Vertrieb Verkauf

Digitale Transformation – Ideen für KMUs Teil 1: Vertrieb und Verkauf

Digitalisierung ist ja mittlerweile ein Wort; so breitgetreten, dass man es schon fast nicht mehr hören kann. Trotzdem fühlen sich viele kleine und mittlere Betriebe (KMU) noch immer überrumpelt vom Digitalen Wandel. Wo anfangen? Wie anfangen? Was nützt wirklich? Mehr als verständlich, bei den unzähligen Möglichkeiten und komplexen Technologien! Daher haben wir diese Artikel-Serie gestartet – um zu zeigen, wie KMUs die Chancen der Digitalisierung in verschiedenen Geschäftsbereichen erkennen, nutzen und in die digitale Zukunft starten können.

Im ersten Teil der Serie konzentrieren wir uns auf Digitale Transformation von Vertrieb und Verkauf, sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich. Dabei gibt es für jede Art von Unternehmen lohnende Ansätze für Digitalisierungs-, bzw. eCommerce-Projekte: Von einfachen Webseiten, über klassische Online-Shops, bis hin zu individuellen Mobile-Apps für den Vertrieb. Klingt spannend? Finden wir auch!

Alle Artikel dieser Serie:

Diese Reihe ist als Ideengeber gedacht. Sie soll zeigen, wie und wo jedes Unternehmen, unabhängig von Größe und Budget, mit seiner digitalen Transformation ansetzen kann. Pro Geschäftsbereich zeigen wir kleine, (fast) Do-It-Yourself-Lösungen und größere Beispiele, wie digitale Transformation für KMUs aussehen kann.

Wirklich hilfreiche und sinnvolle Digital-Lösungen setzen natürlich immer bei der DNA des Unternehmens an. Daher gibt es sie weder von der Stange, noch sollten sie einfach kopiert werden. Doch auch ein Maßanzug besteht zu großen Teilen aus Inspiration von außen. Die Materialien mögen sogar die gleichen sein, perfekt werden sie aber nur durch individuellen Zuschnitt.

Daher: Lassen Sie sich inspirieren für eigenen Lösungen - wir sind sicher: auch Ihr Business kann noch in mindestens einem Bereich von Digitalisierung profitieren!

Digitalisierung in Vertrieb & Verkauf

Der Vertrieb ist wahrscheinlich der Kernbereich eines jeden Unternehmens. Daher wird auch bei der Digitalisierung viel Augenmerk darauf gelegt, wie Vertriebs-Prozesse erweitert und optimiert werden können.

Die Möglichkeiten für KMUs sind dabei zahlreich und die Chancen riesig: Neben einem zusätzlichen, direkten Online-Vertrieb, können durch digitale Lösungen auch bestehende Vertriebswege erleichtert oder ergänzt werden. Wer noch vor wenigen Jahren ausschließlich lokal verkaufte, hat nun die Möglichkeit, Produkte und Dienstleistungen ganz einfach national und international anzubieten. Das steigert natürlich den Umsatz.

Doch mehr noch: Clevere Digitalisierung von Verkaufsprozessen führt zu Service-, Zeit- und Geldersparnis bei Ihnen und Ihren Kunden. Gleichzeitig erlaubt sie Mitarbeitern mehr Raum für Kreativität und Fokus auf Kernaufgaben, reduziert Aufwand und Fehlerpotenzial.

Aber fangen wir doch am Anfang an.

Startlinie

Von der Unternehmens-Webseite zum digitalen Kundenberater

Eine Webseite hat ja mittlerweile (hoffentlich) jeder! Bei kaum einem anderen Digital-Projekt gibt es so viele Do-it-Yourself-Möglichkeiten, wie beim eigenen Internetauftritt. Es braucht oft nur etwas Zeit und eines der kostenlosen Baukasten-Systeme - und jeder kann seine eigene digitale Visitenkarte ins Netz stellen.

Mit (etwas) professioneller Hilfe lässt sich die Online-Visitenkarte aber deutlich Ausbauen und vom einfachen "Das-bin-ich" zum “digitalen Kundenberater” und gar Online-Geschäftsmodell umfunktionieren.

Ein erster Schritt ist oft ein Angebots-Generator oder Produkt-Konfigurator. Automatisieren Sie dadurch den ersten Teil ihrer Beratung! So erfahren Kunden jederzeit, schnell, direkt und unkompliziert, was sie brauchen oder erwarten können. Sie haben dabei den Vorteil, anschließend einfach und gezielt ein Angebot zu erstellen und sparen sich mindestens das erste Telefonat. Win-win, wie wir finden.

Rund um die Uhr erreichbar, übernimmt eine gut-konzipierte Webseite viele Aufgaben automatisch: Von Akquise, über Kunden-Beratung, bis Verkauf und After-Sales-Service. Mit entsprechenden Analysetools lassen sich außerdem wertvolle Zielgruppen-Insights ablesen, auswerten und so der Nutzen ihrer Webseite für Sie und ihre Kunden weiter steigern.

Shopping, shopping, shopping

Der Online-Shop für Einzelhändler und produzierendes Gewerbe

Für Einzelhändler und Produzenten ist ein eigener Online-Shop die direkteste Art, das eigene Geschäftsmodell über einen lohnenden, digitalen Kanal zu erweitern. Budget und Zielsetzung bestimmen dabei die Art und Weise, wie die eCommerce-Lösung aufgebaut und integriert wird.

Einigen Unternehmen reicht ein kleines Shop-Plugin für ihre Webseite. Andere profitieren von Software-Lösungen zum Mieten, wie z.B. Shopify oder lagern Verkauf und Abwicklung komplett aus, z.B. über Amazon FBA.

Je nach Geschäftsmodell und Produkt, kann auch eine voll-individualisierte eCommerce-Lösung Sinn machen, die Zulieferer und Kunden automatisch verbindet. Ein Beispiel dafür ist die Buchungsplattform viabam.com, die wir realisiert haben. Eine vollständig individualisierte, hochautomatisierte Verkaufsplattform für Touren und Sightseeing.

All diese Varianten haben natürlich Vor- und Nachteile, die im Einzelfall gegeneinander abgewogen werden müssen. Wer als Einzelhändler sein bestehendes Geschäftsmodell online überträgt, bzw. erweitert, hat den großen Vorteil, dass weite Teile des Prozesses schon stehen und "lediglich" andere Marketing- und Abwicklungs-Themen dazukommen, wenn der Shop erstmal eingerichtet ist.

Für Unternehmen im produzierenden Gewerbe kann ein Online-Shop in zwei Szenarien Sinn machen: Entweder als Direktvertrieb. Das funktioniert vor allem wenn eine gewisse Markenbekanntheit besteht, die vom bisherigen Vertriebssystem unabhängig ist. Eine weitere Möglichkeit kann die Entwicklung einer Eigenmarke sein um mit dem Kerngeschäft nicht zu konkurrieren und bestehende Vertriebspartner nicht zu vergraulen.

Mobile commerce

Das individualisierte B2B-Bestellsystem per Mobile App

Ein weiteres, etwas spezielleres Beispiel aus dem B2B-Bereich des eCommerce zeigt, dass individuellen Digital-Lösungen keine Grenzen gesetzt sind. Sagen wir, ein Großhändler für Eisenwaren will den Bestellvorgang für seine Kunden aus dem produzierende Gewerbe vereinfachen und automatisieren.

Der Großhändler entwickelt eine Mobile-App für seine Bestandskunden, die dadurch ihren individuellen Shop immer dabei haben – in der Werkstätte, auf Montage oder am Bau. Der Clou: Die Kunden können über das Handy nicht nur aus dem individuellen Shop bestellen, sondern direkt den Barcode benötigter Teile einscannen, um diese Nachzubestellen. Gehen dem Kunden also auf Montage die Schrauben aus, scannt er einfach die leere Packung und wählt einen Abhol- oder Liefertermin. Keine handschriftlichen Zettel und keine falsch gekauften Schrauben mehr.

Der Großhändler kann die Bestellung direkt kommissionieren, sodass der Kunde sie nur noch abholen muss. Die Rechnungslegung erfolgt automatisch im Hintergrund, angeknüpft an das bestehende Warenwirtschafts- und Rechnungssystem. Natürlich verfügt die App außerdem über individuelle Berechtigungen und Freigaberechte für den Kunden. Der Lehrling soll nicht versehentlich eine neue Maschine bestellen dürfen.

Der große Hype um Mobile-Apps ist zwar schon länger vorbei, doch nützliche Anwendungen, die ihren Kunden echten Mehrwert liefern, funktionieren heutzutage besser denn je. Zum einen haben die Meisten ein Smartphone und zum anderen ist die allgemeine Akzeptanz und Medienkompetenz mittlerweile bei Allen vorhanden. Hier ist das Spielfeld weit offen für innovative Lösungen die einen echten Unterschied für Ihr Unternehmen machen.

Fazit

Wir sind der Meinung, dass Digitalisierung (a) inspirieren und (b) Ihnen und Ihren Kunden echten Mehrwert liefern muss. Fangen Sie bei Ihrer Webseite und dem bestehenden Vertrieb an. Hinterfragen Sie, wie Sie sich, Ihren Mitarbeitern und Kunden das Leben leichter machen können. Welche Abwicklung lässt sich automatisieren? Welche Zettel sind unnötig? Welche wiederkehrenden Fehler vermeidbar und ärgerlich?

Ob Online Shop, Angebots-Konfigurator, Mobile-App oder etwas ganz anderes – für jedes Business lassen sich gewinnbringende, digitale Lösungen finden die Ihnen das Leben erleichtern und Ihren Kunden mehr Service bieten.

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